Možda smo predugo vjerovali da uspjeh zavisi isključivo od pojedinca, njegove ambicije i discipline. Međutim, šta ako ključ leži u sistemima u kojima radimo, u okruženju koje oblikuje naše ponašanje, pa čak i ličnost?
U novoj epizodi podcasta Životna škola gošća je profesorica Selma Kadić-Maglajlić, jedna od vodećih istraživačica u oblasti prodaje i prodajnog menadžmenta, koja danas radi na Copenhagen Business School. Koautorica je knjige Principi prodaje i pregovaranja, prvog savremenog udžbenika lične prodaje u Bosni i Hercegovini, koji povezuje globalne standarde sa lokalnom poslovnom praksom. Predaje i gostuje na univerzitetima u Austriji, Sloveniji i Norveškoj, a članica je i American Marketing Association i European Marketing Academy.
Njeno područje ekspertize obuhvata prodaju i upravljanje prodajom, etiku u prodaji, emocionalnu inteligenciju te utjecaj radnog okruženja na ponašanje zaposlenih, pa smo stoga i razgovarali o tome: može li posao promijeniti ličnost? Njeno istraživanje, provedeno na više od 26.000 ispitanika, pokazuje da može.
– Međutim, u istraživanju koje smo napravili, mi pokazujemo da u prodajnom kontekstu, ukoliko su određeni kriteriji zadovoljeni, mi dovodimo u situaciju ljude da njihova neurotičnost raste. Odnosno, da ljudi u B2B prodaji mogu da povećaju svoj nivo neurotičnosti. E sad, kako se to dešava? Apsolutno ne znači da svi oni koji rade u B2B prodaji će sutra postati neurotični. Dakle, ukoliko je okruženje takvo da ima veliki nivo nesigurnosti i ukoliko ta nesigurnost je uzrokovana time da ljudi u prodaji kontinuirano pregovaraju sa kupcima koji su jako iskusni pregovarači, ukoliko je njihov način na koji su oni nagrađeni za svoj posao baziran na vrlo kompleksnom kvotnom sistemu, tj. imaju svoju platu koja s jedne strane ima fiksni dio, ali ima varijabilni dio, ali taj varijabilni dio je opet baziran na mnogo različitih parametara. Pa vi imate nesigurnost kontinuiranu kako, šta je to u stvari što ćete vi nakon odrađenog mjeseca ponijeti kući. Te dodatno, ono što tu još pokazujemo jeste da ukoliko imamo prodaje koje imaju vrlo dugačke prodajne cikluse, objašnjava Kadić Maglajlić.
Poseban fokus stavljen je na razlike između poslovnih kultura. Dok je danski sistem baziran na povjerenju i ravnopravnosti, društva poput bosanskohercegovačkog često funkcionišu kroz hijerarhiju i formalne uloge.
– To je jedan sistem u kome je najnormalnije da vam studenti priđu i kažu da možda današnja predavanja nisu bila pretjerano kvalitetna, da su možda oni očekivali nešto drugo od današnjeg dana ili da možda određena očekivanja koja su imali nisu ispunjena. I ući u jedan takav sistem gdje vi zaista, prvo, morate da razumijete da vi svaki dan morate da date maksimum od sebe i da ako ne date maksimum od sebe, to nije dovoljno dobro. I da je sasvim u redu da se nešto ne zna i da vi svaki dan nešto ne znate, je potpuno za mene bilo nešto novo. Nekako iz edukacijskog backgrounda iz kojeg sam ja dolazila, ili barem koji njegujemo, na sreću ili na žalost, u Bosni i Hercegovini, naši učitelji, naši profesori, naši nastavnici su oni koji znaju. I defaultno je da nastavnik, profesor, učitelj zna. Ovdje je defaultno da vi kontinuirano bivate svjesni koliko toga vi ne znate, navodi ona, opisujući koliko takav sistem zahtijeva konstantno učenje i prilagođavanje.
U epizodi se otvara i pitanje umjetne inteligencije. Iako AI već mijenja način rada, Kadić-Maglajlić naglašava da ljudski kontakt ostaje ključan u kompleksnim prodajnim procesima. Razgovor donosi i uvid u “tamnu stranu” prodaje, uključujući neetično ponašanje i fenomen privilegije kod top performera.
